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人工(gong)智能(neng)的快(kuai)速迭代正从根(gen)本上改变企业软件(jian)的采购逻(luo)辑。客户不再(zai)愿意与(yu)供应商签订多年期合同(tong)，转而寻求更短、更灵活的协定，这一趋向正在动摇(yao)硅谷赖觉得生的SaaS商业模(mo)式。
3月25日，据彭博报道，这场变革已在合同(tong)层面实在发生。从医疗健(jian)康到执法科技，企业买家普遍要求将合同(tong)周期从三年、五年压缩(suo)至(zhi)一年甚至(zhi)按月续签，以保留随时(shi)切换供应商的灵活性。Andreessen Horowitz医疗健(jian)康投资(zi)人Julie Yoo透露表现，部分医院正同(tong)时(shi)与(yu)多家AI初创公司开展试点(dian)项目，以“竞赛”方式评估产品优(you)劣，“如(ru)今没有人愿意长期绑定一个舞伴，万(wan)一选错了呢。”
这一转变对资(zi)本市场已产生直接(jie)冲击。追踪软件(jian)板块的ETF估值连续承(cheng)压，所谓“SaaS末日”（SaaSpocalypse）已令大量上市软件(jian)公司市值大幅缩(suo)水。本周亚马逊宣布其云计算部门正在开发可主动化销售等业务职能(neng)的AI智能(neng)体(ti)，消息(xi)公布当日，追踪软件(jian)股的ETF单日跌幅超过4%，部分个股跌幅靠近9%。
SaaS模(mo)式承(cheng)压：按人头免费逻(luo)辑遭遇挑战
过去十余年，向企业销售软件(jian)办事是硅谷构(gou)建可预期收入与(yu)高利(li)润率(lu)的核心路径，按用(yong)户数量免费的订阅模(mo)式支撑起一批行业巨子(zi)的估值体(ti)系。
然而，AI对象的普及正在腐蚀这一逻(luo)辑的基本。业界普遍耽忧，当AI能(neng)够替代或大幅压缩(suo)人工(gong)操作(zuo)时(shi)，以“人头数”为计费单位的定价模(mo)式将面对结构(gou)性萎缩(suo)。与(yu)此同(tong)时(shi)，合同(tong)层面的松动已先于(yu)商业模(mo)式的重(zhong)构(gou)而到来，客户在尚未确定哪家供应商能(neng)够存活的情况下，谢绝(jue)为任(ren)何一方的长期答应买单。
Forrester副总裁兼首席分析(xi)师Lisa Singer婉言：“我(wo)会告诉企业，你们不应该签一份包罗AI产品定价的三年合同(tong)。三年后AI的成本会是什么水平(ping)，现在根(gen)本无从判断(duan)。”
合同(tong)周期收缩(suo)：从多年期到按月续签
这一变更在医疗和执法等垂直行业尤为显着。Julie Yoo指出，向医院销售软件(jian)的初创公司过去以夺取多年期合同(tong)为目标，如(ru)今许多已将协定缩(suo)短至(zhi)一年，部分甚至(zhi)采纳(na)月度续签模(mo)式，以给客户提供最大灵活度。
执法科技领域异样承(cheng)压。建立12年的执法科技公司Filevine此前凭借向律所销售AI赋能(neng)的系统级软件(jian)建立竞争壁垒，如(ru)今面对Harvey、Legora等独角兽初创公司的正面竞争。首席执行官Ryan Anderson透露表现，公司正筹(chou)备(bei)推出一套智能(neng)体(ti)AI层，同(tong)意律师直接(jie)调(diao)用(yong)现有软件(jian)系统，意在加快(kuai)新客户导入速度，避免因上线周期过长而在竞标中落败。
消耗化趋向：企业采购逻(luo)辑向小我(wo)私家消耗靠拢
这场变革还在挑战风险投资(zi)界的一个长期假定，即向企业销售远比向小我(wo)私家消耗者销售更加妥当。2020年代初，直接(jie)面向消耗者的初创公司因客户获取成本高、利(li)润率(lu)薄而失去投资(zi)者青睐(lai)。但如(ru)今，企业端(duan)交易正呈现出越来越多的消耗品特征：客户流失率(lu)上升、收入波动加重(zhong)、产品护城河(he)趋于(yu)脆弱。
Menlo Ventures主管Derek Xiao指出，许多企业级AI合同(tong)的起点(dian)恰好是小我(wo)私家消耗者。员工(gong)在周末使(shi)用(yong)Lovable或Anthropic的Claude等AI对象开发运用(yong)，周一带回工(gong)作(zuo)场景，最终推动雇主将这些(xie)对象纳(na)入企业体(ti)系。Menlo Ventures是Lovable和Anthropic的投资(zi)方。与(yu)此同(tong)时(shi)，头部AI公司的销售周期已从数月压缩(suo)至(zhi)数周。
资(zi)本从新布局(ju)：押注AI初创公司
尽管现有软件(jian)公司承(cheng)压，资(zi)本正加速向AI原(yuan)生公司集结。老牌风险投资(zi)机构(gou)Kleiner Perkins正在召募一支规模(mo)35亿美元的新基金(jin)，其中10亿美元将投向其第(di)22期早期基金(jin)，专注于(yu)具有潜力的AI初创公司。Kleiner Perkins以早期投资(zi)谷歌和亚马逊著称。
这一布局(ju)折射出市场的整体(ti)判断(duan)：AI重(zhong)塑软件(jian)行业的进程(cheng)不可逆转，成绩不在于(yu)变革是否发生，而在于(yu)哪些(xie)新兴公司能(neng)够在旧有模(mo)式的废墟上建立新的商业秩(zhi)序。
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